«Они никогда не говорят нет»: что российскому бизнесу нужно знать о Китае

Фото: РБК Приморье

Акции Газпрома начали подъем после затяжного падения. С начала июля они прибавили более 9%. Так рынок отреагировал на заявление Алексея Миллера о том, что компания станет крупнейшим экспортером газа в Китай. По оценкам аналитиков, соглашение на поставку 50 млрд кубометров метана в год по «Силе Сибири-2» сможет компенсировать порядка 40% потерянных объемов экспорта в Европу. Однако большого оптимизма инвесторам эта новость не внушает. Дело в том, что Китай хочет закупать газ по самым низким ценам, близким к внутрироссийским, что, понятно, не устраивает Газпром. Почему нам так сложно договариваться с восточными партнерами, и что нужно знать о китайцах для эффективного ведения бизнеса, рассказал председатель Русско-Азиатского делового совета Максим Кузнецов.

– Максим, как вы считаете, почему Газпром до сих пор не может договориться с Китаем о цене на газ?

– Потому что китайцы понимают, что их переговорная позиция более сильная, и пытаются выжать максимум. Но нужно понимать, что у нас и по первой «Силе Сибири» переговоры шли около 20 лет: меморандум был подписан еще в ельцинские времена, а сам проект был запущен уже после объявления поворота на Восток, после 2014 года. Переговоры по «Силе Сибири» начались чуть менее 10 лет назад, и то, что они еще не пришли к результату, в китайском распорядке времени считается более или менее нормальным процессом. На текущий момент нужно понимать, что первая «Сила Сибири» идет на северо-восточные китайские провинции, где кроме России газ никто не поставляет, а поставки с «Силы Сибири-2» планируются в столичный регион, где, кроме российской трубы, уже есть снабжение газом из других стран-поставщиков, включая ту же Мьянму, Туркменистан и другие страны. То есть, во-первых, есть внутренняя конкуренция, Китай это понимает и старается выжать из этого максимум. Во-вторых, наш газ, конечно, нужен, потому что в Китае растет энергопотребление и газ экологичнее, чем уголь, но при прочих равных условиях явной нужды с китайской стороны в нашем дополнительном потоке газа нет. Притом, что нам этот газ продавать нужно. Исходя из этого, китайцы достаточно прагматично ведут переговоры и стараются получить максимально комфортные условия со стороны Газпрома. То, что сейчас они предлагают, конечно, нашу сторону не устраивает. Поэтому надо запасаться терпением и ждать, к чему эти переговоры приведут.

– А у нас есть шанс получить ту цену, которую мы хотим, или нам придется соглашаться на условия китайцев?

– Надо ждать изменения ситуации, она может поменяться как у нас, так и у них. И в зависимости от того, как ситуация будет меняться, мы, я думаю, сможем получить для себя более комфортные условия. Это вопрос времени, вопрос ожидания, потому что сейчас время – это тоже ресурс, который стоит денег. На текущий момент ситуация в газовой отрасли непростая, но, тем не менее, если соглашаться на то, что нам предлагают – строить трубу за свои деньги и продавать газ по внутрироссийским ценам, – это на длинной дистанции ситуацию не улучшит, а только усугубит, потому что чистый денежный поток будет сжиматься от таких форм сотрудничества.

– Такие долгие переговоры свойственны Китаю, или Газпром — это отдельная история?

– Это свойственно Китаю. Если мы говорим про большие проекты и переговоры, то они практически всегда идут долго, сложно и с разными историями. Здесь нужно понимать, что фразы типа «посидеть на берегу реки и подождать, пока мимо проплывет труп врага» неслучайно появились и неслучайно ассоциируются с нашими соседями.

– С какими трудностями еще сталкивается российский бизнес, который уже работает с Китаем или выходит на китайский рынок?

– Если говорить о том, что сейчас происходит, то главная сложность – это проблемы с платежами, с ними сталкиваются все, а если говорить вообще в целом, то главная сложность – это правовые вопросы, потому что Китай – это другой мир, другая культура, другая законодательная база. Законы в Китае сильно отличаются от наших. Достаточно частая проблема, когда люди отправляют деньги на какие-то китайские фирмы-однодневки и потом пытаются с них что-то взыскать. Такие проблемы решаются предварительной проверкой контрагента, нужно потратить немного денег, но это поможет сильно сэкономить время и нервы, если что-то пойдет не по сценарию.

– Проблемы с платежами после введения санкций усилились, усугубились. Может ли бартер, если мы говорим о крупном бизнесе, стать инструментом для решения этой проблемы? Грубо говоря, может быть менять газ и нефть на оборудование?

– Если честно, мы в это верим. Мы этим сейчас активно занимаемся и прорабатываем сценарии, но, по нашей информации, с начала года было проведено только восемь бартерных сделок – это те, которые зарегистрированы Федеральной таможенной службой именно как бартерные. Там много нюансов с точки зрения валютного и таможенного законодательства, определения таможенной стоимости. Просто наше законодательство с 1990-х годов старалось максимально уйти от бартера. Считалось, что это что-то, относящееся к прошлой эпохе, поэтому законодательную базу развивать не стоит. Но сейчас мы видим, что есть клиринговые сделки, которые наши банки оформляют во встречном потоке, есть бартерные сделки. Бартерные от клиринговых отличаются: клиринговые все-таки оформляются как двусторонние поставки, а бартер – как обмен товарами, и вот обмен товарами на текущий момент – это достаточно сложно реализуемая вещь, которая у нас законодательством не очень хорошо прописана. Наши ответственные органы обладают преимущественно теоретическими знаниями. У них на руках есть нормативно-правовые акты, но у тех же специалистов на таможне может возникнуть вопрос: на основании чего определена стоимость того или иного вида оборудования или природного ресурса? Когда это в деньгах, то все понятно, а когда по бартеру – это рождает большие соблазны, например, поменять килограмм золота на килограмм фисташек. Не настолько, конечно, но соблазны есть, в том числе и по выводу капитала. И здесь органы исполнительной власти можно понять, потому что им надо проследить, чтобы не было незаконных сделок, и все было максимально честно. Но, тем не менее, нормативная база пока не успевает за нашей реальностью. Это тоже факт.

– О каких особенностях китайского менталитета нужно знать российским бизнесменам для того, чтобы успешно вести бизнес? Давайте прямо по пунктам. Я знаю, что вы владеете такой информацией и у вас есть примеры.

– Первое: они никогда не говорят «нет». Но, если вам не сказали «нет», это не означает «да». Китайская конфуцианская культура очень церемониальна, они максимально дипломатичны, сдержанны и вежливы. Они не скажут «нет» никогда и что-то грубое никогда не скажут, даже если вы ведете себя неподобающим образом, но все запомнят, все зафиксируют. То здесь нужно четко отслеживать и понимать, до чего вообще вы договорились, а до чего не договорились. Многие считают, что если они не услышали «нет», то все их условия прошли, но по факту все нужно переносить на бумагу, все фиксировать в каких-то письмах. Еще у китайцев есть поговорка: перед тем, как вести дела, надо посмотреть друг другу в глаза, чтобы понять, что ты за человек и можно ли с тобой дальше работать. Для них важно личное общение. Если вы к ним приедете и пообщайтесь, это сыграет вам на руку и позволит получить для себя более комфортные условия.

– Это про гуаньси?

– Да, гуаньси в том числе. Личные отношения – это основополагающая вещь в китайской деловой культуре. На этом все построено.

– Как китайцы торгуются? Нужно ли быть готовым, что обязательно будет торг, и торг до последнего, или все-таки нет?

– В основном они торгуются всегда, и торговля достаточно нервная. Но здесь ваш главный ресурс — это информация. Максимально изучайте информацию о том, с кем вы общаетесь, какие полномочия есть у этого человека, а каких нет. Отправьте к ним в офис китайских представителей, которые сходят и «пощупают», что это за компания. Мы сталкивались с ситуацией, когда российская компания отправляла деньги за покупку труб на крупное китайское предприятие, которое по-английски звучало как большой государственный холдинг, а по факту там пара иероглифов отличалась, и вместо большого завода они находились где-то в подвале на местном рынке между ателье и ремонтом ключей.

– Я поняла – верить никому нельзя, как говорилось в старом классическом советском фильме. Но Восток – это же не только Китай. На какие еще рынки нам нужно выходить, какие вы считаете перспективными? Где есть точки роста для российских компаний? Вот сейчас премьер-министр Индии у нас с визитом.

– Индия – это суперперспективная страна. По нашим предварительным оценкам товарооборот России с Индией к 2030 году составит порядка 100 млрд в долларовом эквиваленте. Это на самом деле очень внушительная сумма. Да, там дисбаланс торговли у нас сохранится, но в целом это очень перспективная страна, и ей надо очень сильно заниматься. Индия проходит индустриализацию сопоставимую с китайской. Сейчас индийская экономика растет так же, как китайская в конце 90-х – начале нулевых, точнее именно как в конце 90-х, «начало нулевых» мы увидим лет через 10. Тем не менее, индийская экономика – это один из ключевых факторов роста мировой экономики. Другой важный столп – это страны АСЕАН: Вьетнам, Индонезия, Филиппины, Малайзия.

– По Индии ремарка небольшая: некоторые эксперты заявляют, что российско-китайский союз будет вынуждать Индию к углублению связей с США, и России придется лавировать между Пекином и Нью-Дели. Как вы относитесь к такому высказыванию?

– Россия всегда лавировала между Китаем и Индией. Вообще, в ШОС есть сильные противоречия между Китаем и Индией. Китай начинает переходить в состояние стратегической конфронтации со странами Запада, а Индия стремится занять его место как мировой производственной площадки и активно перетягивает на себя западные компании, которые ранее размещали производство в Китае. Здесь действительно есть определенный конфликт. Но, с другой стороны, нужно понимать, что российская внешняя политика ориентирована на многовекторность, на сотрудничество со всеми партнерами: не только на построение какого-то стратегического альянса с Китаем, но и на развитие сотрудничества со странами АСЕАН, Латинской Америки, Африки, с Индией и со странами Запада, если Запад будет готов к какому-либо виду взаимодействия, потому что не мы с ними поссорились, а они с нами. Это позиция, на которой стоит российская внешняя политика. То есть, например, когда мы заговорили о том, что надо осваивать Северный морской путь, показательно было следующее: когда Китай сказал: «Мы хотим участвовать», российская сторона пригласила в этот проект еще и Индию, чтобы как-то сбалансировать систему, не опираться только на одного ключевого партнера, а добиваться диверсификации, создать баланс между двумя сильными игроками, с которыми мы взаимодействуем и в которых видим достаточно большую перспективу.

– Давайте еще про другие страны. Вьетнам, Филиппины, Индонезия – там у нас какие перспективы?

– Перспективы большие, просто надо работать. Та же Индонезия – это четвертая страна в мире по населению и крупнейшая мусульманская страна мира. Хотя для широкого российского обывателя это непонятно. То есть у нас в России не воспринимают, что Индонезия – это около 300 млн чел., что крупнейшая мусульманская страна мира это не что-то находящееся на Ближнем Востоке, а Индонезия. Для российского обывателя эта идея во многом неочевидна, но, тем не менее, это так. Индонезия достаточно активно проходит процедуру индустриализации, там много чего хорошего и разного. Есть Вьетнам, который активно развивается и как промышленный, и как туристический кластер. Многие наши соотечественники в сферу туризма Вьетнама инвестируют достаточно активно, потому что климат там достаточно хороший, и россияне любят туда приезжать на отдых. Еще есть Филиппины, где есть большой потенциал и для сельского хозяйства, и для промышленности.

– А что принципиально меняется при развороте нашей экономики на Восток? Не получится ли так, что мы, грубо говоря, из европейского сырьевого придатка превратимся в азиатский сырьевой придаток? Ведь тот же Китай технологически очень сильно ушел вперед, а мы по-прежнему поставляем, по сути, сырье.

– Работать надо. Если все пустить на самотек, то да – мы из сырьевого придатка Европы станем сырьевым придатком Китая. Надо заниматься развитием своей национальной экономики, своего народного хозяйства, и тогда углубление переработки постепенно пойдет. Если в целом мы посмотрим, что сейчас происходит, то на самом деле после того, как нам все перекрыли, многие предприятия стали производить то, что раньше импортировали из Европы, из других стран. И у нас глубина переработки постепенно растет. Не все сразу: сначала это будет какая-то менее глубокая переработка, просто сборка на месте, что-то еще, но в дальнейшем производственные цепочки будут локализованы. Просто надо создавать условия и поддерживать.

У нас, в том числе на уровне государственной политики, часто транслируется такая идея: мы ждем, что придет иностранный инвестор, который сам все сделает и сам все построит, и у нас будет предприятие с иностранными инвестициями. Хотя государственная политика должна быть направлена, прежде всего, на поддержку российских инвесторов и предприятий, которые с привлечением иностранных технологий и разработок, будут локализовать здесь какие-то обрабатывающие производства. Иностранный инвестор сегодня здесь, а завтра он стал недружественным, ушел и еще пытается открутить станки и продать их за рубеж, а российский здесь находится, он любит свою страну и развивает производство здесь, несмотря на внешние конъюнктурные факторы.

Еще больше новостей в нашем телеграм-канале. Подписывайтесь.